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想明白了，決策就容易了 ?

發(fā)布時間：2021-08-02 來源：精金石知識產(chǎn)權閱讀量：127

我們是屬于TO B行業(yè)的服務機構(gòu)，客戶幾乎都是企業(yè)客戶。

企業(yè)客戶中，往往并非老板，而是經(jīng)辦人決定委托哪個機構(gòu)提供專利服務。

采取給予企業(yè)經(jīng)辦人回扣來獲取業(yè)務的沖突有時就擺在了桌面，畢竟業(yè)務服務質(zhì)量高一點低一點有時難以衡量，個人獲得好處卻是實實在在的。

羊毛出在羊身上，經(jīng)辦人也往往會將這個費用加在合同里面，通過提高業(yè)務費用的方式實現(xiàn)，并不會讓服務機構(gòu)掏這個錢。

那么，對于服務機構(gòu)來說，何樂而不為呢？

畢竟，你不干可能也有其他的服務機構(gòu)干。經(jīng)辦人和你做這個業(yè)務，還是看得起你。有一個默認的好處是，即使合同履行的不怎么樣，活干的不太好，經(jīng)辦人往往也會和你站在同一個戰(zhàn)線上，一起糊弄企業(yè)。合同完成后，回款也不用操心，經(jīng)辦人具有極高的付款積極性。

皆大歡喜，除了企業(yè)的利益。

對此，我們有自己的權衡與考慮。

1、專利服務機構(gòu)長期生存的核心要素是什么？

2、一個公司想擁有什么樣的成員？

想明白以上2個問題，決策的難度就降低了一大半。

市場經(jīng)濟中，一個公司要想獲得長期生存，必須追逐不斷提供給客戶更具性價比的服務。而對于專利服務這種咨詢類行業(yè)，幾乎唯一的方向就是不斷提高專業(yè)水準，以便能夠提供滿足客戶更高要求的服務。當然也只有這樣，才可以獲得更高的業(yè)務收入。

顯然，如果一個業(yè)務企業(yè)經(jīng)辦人可以獲得自己的好處，那么對服務水準的要求就會打折扣了，導致我們不會聚焦于高質(zhì)量的完成這個業(yè)務，從而就難以提高我們自己的專業(yè)水準。這會慢慢導致相比同類機構(gòu)失去專業(yè)上的競爭力。

專利服務機構(gòu)無法實現(xiàn)工業(yè)化產(chǎn)品的制造，屬于人力密集型公司，特別注重人才的納入與培養(yǎng)。只有哪種真正注重服務質(zhì)量與專業(yè)難度的業(yè)務，才會促使公司成員不斷提升專業(yè)水準，因此只有客戶對我們的服務質(zhì)量與專業(yè)水準有較高要求，當我們的服務不足會進行指責時，才會反向逼迫我們不斷提高，促進我們的長期可持續(xù)發(fā)展。

一個好的公司必須擁有一群好的成員，尤其對于咨詢類公司更是如此。只有那些真正關注成就客戶，注重服務的成員，才能推動一個公司向好的方向發(fā)展。難以想象，通過給予經(jīng)辦人個人好處獲得的業(yè)務會使得公司成員真正認同，并愿意投入精力完成高質(zhì)量的服務。

隨著客戶開發(fā)活動的加強，我們也開始碰到了來自于潛在客戶經(jīng)辦人的一些個人要求，這也促使我們進行了認真思考并做出了決斷。因此，最近我們出臺了一個新公司規(guī)定，嚴禁公司市場人員通過給予企業(yè)經(jīng)辦人回扣的方式獲取經(jīng)辦人所在企業(yè)的業(yè)務。

我們希望成為客戶真正認可的服務機構(gòu)，也希望與那些由于服務水準而認可我們的企業(yè)經(jīng)辦人長期交往，讓我們互相協(xié)同提升，變的越來越好。

擁有好的成員，為好的客戶提供服務，才有可能成為好的公司。

因為相信所以看見，我們努力。

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